El modelo Canvas para validar tu idea de negocio

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¿Tienes una idea de negocio en mente y no eres capaz de desarrollarla?

Lejos de los antiguos plan de empresas, largos, aburridos y con información que nadie lee, existe un modelo que cambiará tu forma de ver las cosas: el modelo Canvas.

Esta metodología basada en el Design Thinking te da las claves para diseñar un modelo de negocio exitoso. ¿Cuáles son las principales ventajas del modelo Canvas?

• Simple y sencillo. El enfoque recoge los 9 elementos básicos de un modelo de negocio y los representa de manera visual en un cuadro, lo que facilita tanto el planteamiento como la comprensión. Con esta técnica podrás plasmar tu idea en una sola hoja.
• Dinámico. El carácter visual del modelo Canvas lo hace a su vez dinámico, pudiendo realizar cambios de manera instantánea. Por ejemplo, con la evolución de tu modelo Canvas, podrás incluir o eliminar elementos, como puede ser la manera en la que obtienes ingresos, nuevos socios clave o canales.
• Para todas las empresas y todas las acciones. El modelo Canvas es aplicable para cualquier actividad; ya sea el lanzamiento de un nuevo producto o la incorporación de nuevas líneas de negocio. Además es útil para todo tipo de empresas, desde micro a grandes organizaciones.
• Permite el trabajo en equipo. Lo mejor será que propongas a tu equipo que trabaje contigo con la intención de crear sinergias. Las lluvias de ideas suelen ser efectivas en estos casos, ayudando a aportar diferentes puntos de vista.

Ahora que ya conoces cuales son las ventajas del uso del Modelo Canvas, sigue leyendo para aprender cómo llevarlo a cabo.

Cómo utilizar el modelo Canvas

Como ya comentábamos con anterioridad, esta metodología representa de manera visual los elementos estratégicos de la empresa. Pero como siempre vale más una imagen que mil palabras, a continuación vemos cómo se representa:

La parte derecha ilustra los elementos externos de la empresa: el mercado y los clientes así como la relación con ellos. Por el contrario, en la parte de la izquierda encontramos los aspectos internos del negocio, como son los socios, nuestras actividades o los recursos de la empresa. ¿Cómo empezamos a rellenarlo? Te recomendamos que una vez que tengas clara y definida la propuesta de valor, pases a completar la parte derecha, configurando así el entorno en el que nos encontramos para terminar con la parte izquierda; que serán tus recursos y medidas para dar respuesta al mercado.

Estos son los 9 elementos estratégicos del modelo Canvas

Aun así, el modelo está dividido en los 9 elementos estratégicos que definimos a continuación.

1.- Propuesta de valor. ¿Qué diferencia a nuestro producto del de la competencia? ¿Qué valor aporta nuestro producto? ¿Por qué nos hace únicos?

La propuesta de valor es aquella idea novedosa que nos diferencia de nuestra competencia: un servicio adicional, nuevos materiales mejorados o productos novedosos que satisfagan las necesidades de los consumidores. Es muy importante invertir el tiempo necesario en este bloque, pues debemos de modelar nuestra idea hasta crear aquello que los consumidores necesitan y sobre todo, aquello por lo que estén dispuestos a pagar. Si de verdad queremos conseguir una propuesta de valor exitosa debemos replantearnos las cosas más básicas, como la forma en la que se viene sirviendo nuestro producto o servicio. Dale la vuelta a los procesos tradicionales, cambiar el canal, rediseñar nuestro producto y el proceso de compra y orientarlo a las necesidades de los consumidores. No hagas las cosas “como siempre se han hecho”.

2.- Segmento de clientes. ¿A quién dirigimos nuestro producto? ¿Quienes serán nuestros clientes?

Como ya comentábamos, la propuesta de valor debe estar muy ligada a los clientes. Y es que ¿qué es un negocio sin clientes? Aunque esto parezca muy obvio, a veces lo pasamos por alto cuando centramos nuestros esfuerzos en el producto, olvidando que éste debe estar orientado a los clientes satisfaciendo sus necesidades.

Debemos definir a nuestro consumidor en base a características socio-demográficas como el sexo, la edad, el nivel de estudios, el nivel de ingresos, localización; o aspectos psicográficos como es el caso de los estilos de vida, la personalidad o  los valores. Pero además, tendremos que diferenciar entre comprador y consumidor ya que a veces esta figura no recae en la misma persona. Por ejemplo, en los productos dedicados a los cuidados de los bebés, el comprador suele ser cualquiera de los progenitores mientras que el consumidor final de los productos son sus hijos.

3.- Canales. ¿Cómo me conocerán mis clientes? ¿Dónde podrán encontrar información sobre mí? ¿Dónde podrán encontrar mis productos y cómo les llegarán?

Será necesario determinar los canales en los que los usuarios podrán obtener información acerca de nuestros productos (revistas, redes sociales, vallas publicitarias…) Además, será imprescindible fijar también los canales adecuados a través de los cuales serviremos a nuestros clientes. Los canales podrán ser propios o de socios y directos o indirectos:

• Canales directos: Venta on-line y fuerza de ventas
• Canales indirectos: tiendas propias, asociadas y mayoristas.

Podemos decantarnos por un canal propio y directo que tendrá unos costes de puesta en marcha mayores pero también reportará mayor margen, o un canal de terceros con menos márgenes pero un mayor ámbito de actuación. Esto dependerá en gran medida del carácter del producto y sus peculiaridades y podrán ser combinados para obtener el mayor rendimiento.

4.- Relación con los clientes. ¿Cómo nos relacionamos con nuestros clientes? ¿Qué le aportamos para que no se vayan a la competencia?

Concretar el modo en el que nos relacionaremos con nuestros clientes también es esencial, pues se trata del elemento conector entre nuestra propuesta de valor y los consumidores. Por consiguiente, será necesario seleccionar el modo adecuado en el que los clientes puedan establecer contacto con la empresa, se promueva la interactividad y se creen relaciones a largo plazo. La relación podrá ser personal, automatizada, de autoservicio, con pago único o mediante suscripción.

Todos los esfuerzos deben ir orientados a hacer que el cliente se sienta parte de la organización, se identifique con nuestros valores y no tenga razones para irse a la competencia. Bien es sabido que conseguir un nuevo cliente es 5 veces más caro que mantener a uno que ya lo es.

5.- Fuentes de ingreso. ¿Cómo se establece el precio? ¿Cuáles son mis márgenes? ¿Qué medios de pago ofrezco a mis clientes?

Diseñar la forma en la que la empresa monetizará sus actividades es una parte importante del modelo. Aunque nuestras fuentes de ingresos pueden ir variando con el rodaje del negocio, se hace esencial sentar las bases del mismo respondiendo a preguntas tales como ¿Cuáles son mis márgenes? ¿Cómo podría aumentarlos? Además, no hay que pasar por alto la forma de pago de los clientes. Concretar el periodo de cobro, crear una pasarela de pago sencilla y segura en el caso de comercio electrónico o incluir el pago contrareembolso para aquellos más desconfiados son varios aspectos a tener en cuenta.

6.- Recursos clave. ¿Cuáles son los elementos necesarios sin los que mi empresa dejaría de funcionar?

Se trata de todos los recursos que darán el soporte necesario para el desarrollo de nuestra actividad. No hablamos sólo de los recursos físicos o monetarios, sino del capital humano y los recursos tecnológicos. Es un punto importante a tener en cuenta, pues de él se derivan los esfuerzos financieros que deberán asumirse. Habrá que decidir aspectos como si incorporaremos nuestros propios vehículos de reparto o si los obtendremos por renting, si tendremos tiendas propias o venderemos por internet, o aquellos servicios que subcontratamos y no haremos internamente.

7.- Actividades clave. ¿Cuáles son las actividades fundamentales que realiza mi empresa para generar valor para los clientes?

En este apartado hay que diferenciar cuáles son las actividades fundamentales que deberá realizar nuestro negocio para poner en funcionamiento la propuesta de valor.  Será recomendable diferenciar las áreas operativas de la empresa y ver cuáles son imprescindibles.

8.- Socios clave. ¿Quienes son aquellos socios, proveedores o suministradores esenciales que permiten el correcto funcionamiento de nuestra empresa?

Es necesario identificar bien a nuestros “stakeholders” , es decir, a aquellos grupos de personas que tienen intereses en común con nosotros o cuyos intereses están relacionados con los nuestros. Hablamos de clientes, proveedores, suministradores, competencia, sindicatos, accionistas, trabajadores, entidades financieras, el gobierno y la sociedad. Establecer y cuidar las relaciones con los socios clave nos facilitarán el desarrollo de nuestra actividad para que nuestra idea triunfe.

9.- Estructura de costos. ¿Qué costes se imputan a cada producto? ¿Puedo reducirlos? ¿Cuántas unidades tengo que vender para obtener beneficio?

Tendremos que tener en cuenta todos los gastos relativos a la actividad, tantos los directos como los indirectos. Habrá que aproximar la inversión inicial, así como el umbral de “punto muerto”, es decir, la cantidad de unidades de producto (servicios) que debes vender para cubrir tus costes fijos; a partir de esa cantidad, comenzarás a obtener beneficios. Concreta también tu periodo medio de maduración, tratando así de cuantificar los días que son necesarios desde que comienza el proceso de fabricación de tu producto o servicio hasta que cobras.

Caso práctico de uso del modelo Canvas

¿Sigues teniendo dudas de cómo realizar un modelo Canvas? ¿Hay algún concepto que aún no tienes claro? Aquí tienes un ejemplo que te ayudará a entender mejor la metodología.

Imagina que tengo tengo en mente montar un negocio que se dedique de manera exclusiva a la venta de bolsos de mujer fabricados con productos biodegradables y de edición limitada.

Mi modelo Canvas sería así:

Como puedes ver, en una sola hoja podemos integrar todos los aspectos estratégicos más importantes que deberás tener en cuenta para plantear tu negocio. Te recomiendo que utilices un lienzo amplio, donde puedas escribir y borrar con facilidad, o en el que incluso puedas pegar post it. Hazlo preferiblemente en compañía, creando lluvias de ideas; obtendrás mejores resultados.