Cómo cerrar una venta de forma efectiva en 5 pasos

Tiempo de Lectura: 11 minutos

Durante mis años de experiencia en ExpacioWeb he tenido la oportunidad de hacer una de las cosas que más me gustan: vender nuestros productos y servicios. En este post quiero compartir mis trucos para cerrar una venta, cómo lo hago yo, y mis consejos para hacerlo. Te recomiendo que sigas leyendo, vas a encontrar ideas que te permitirán hacer crecer tus ventas y ganar más dinero.

En teoría, aprender cómo cerrar una venta es bastante simple: prepararse, hacer la presentación, responder a las objeciones del cliente potencial, solicitar la venta y, si es necesario, hacer un seguimiento hasta obtener una respuesta definitiva.

En la práctica, sin embargo, cerrar la venta es un poco más complicado que eso; una acción difícil que continuo aprendiendo durante incontables horas de cierre (e intento de cerrar ventas a lo largo de mi carrera).

Ahora, si existe una fórmula subyacente detrás del proceso de cierre de una venta, se considera tanto un arte como una actividad científica. Debido a que los dos están difícilmente entrelazados, vamos a examinar tanto el arte como la ciencia de cómo cerrar una venta.

Cerrar una venta: la ciencia que hay detrás

Comencemos con una estadística sobre cierre de ventas sorprendentemente perspicaz:

“Un sorprendente 92% de los vendedores informa que renuncia a un cliente potencial después de escuchar cuatro «no». Por el contrario, el 80% de los clientes potenciales dicen «no» cuatro veces antes de llegar a un «sí»”.

¿Lo entiendes verdad?

Una abrumadora mayoría de las personas (80%) le dan a un vendedor al menos cuatro «no» antes de que cambien de idea y decidan probar una nueva solución. Sin embargo, al mismo tiempo, prácticamente todos los vendedores (92%) nunca llegan tan lejos. Y esto ni siquiera toma en cuenta cuántos vendedores y fundadores permanecen en la zona peligrosa, sin obtener una respuesta definitiva de sus proyectos.

Ahora, esta estadística no significa que cada ventaja está a solo cuatro «no» de convertirse en un «sí», pero la conclusión es que las ventas, a menudo, son un juego largo y la mayoría de los clientes potenciales no se van a cerrar ahí mismo, o en tu primera llamada.

Con el simple hecho de comprometerte con el seguimiento, establecer una relación y mantenerte en contacto con tus clientes potenciales, te elevarás por encima de la gran mayoría de la competencia. Afortunadamente, hay herramientas para ayudarte a hacerlo.

Una vez dicho esto, todas las herramientas del mundo no pueden ayudarte a cerrar una venta si no tienes una fórmula a seguir y sobre la que recurrir, una vez retocada y perfeccionada a lo largo del tiempo, para su específica solución.

Voy a hablar de construir y modificar esa fórmula para tu negocio y ayudarte a cerrar más ventas de una manera eficaz.

5 pasos para cerrar una venta de manera rápida y efectiva

Como vendedor, tu único objetivo es crear resultados claros; sí o no, pero nunca tal vez. Sigue estos pasos para que tus proyectos lleguen a un resultado definitivo lo más rápido posible.

1.- Califica con precisión tus proyectos

Gran parte del trabajo real en el cierre de una venta se lleva a cabo en investigaciones preliminares y conversaciones tempranas, donde se califica tu proyecto. Si tu cliente potencial no se ajusta al perfil ideal, entonces ni siquiera deberías perder el tiempo en el teléfono o enviando un correo electrónico.

Antes de llegar a un cliente potencial, asegúrate de responder preguntas clave como:

• ¿Coincide con tu perfil de cliente ideal?
• ¿Qué dimensión tiene la empresa?
• ¿En qué industria se encuentra?
• ¿Dónde está ubicada esta empresa?
• ¿Cuál es el uso ideal para este cliente?
• ¿Qué herramientas han usado en el pasado?
• ¿En qué tipo de entorno están jugando?

Si las respuestas a estas preguntas respaldan lo que sabes acerca del perfil del cliente ideal, entonces sería un cliente potencial.

Estos pasos que tomas personalmente para investigar al cliente y hacer la mejor estimación acerca de si es o no un cliente potencial, lo llamamos calificación interna. Aunque tendrás que llevar este proceso un paso más allá y verificar tus suposiciones con el proyecto real, si esperas cerrarlos como un cliente satisfecho. Pero primero, debes asegurarte de estar hablando con la persona adecuada dentro de la organización. De esa forma tendrás muchas más posibilidades de cerrar la venta.

2.- Identifica al que toma las decisiones y comienza una conversación

La calificación tiene que ver con hacer las preguntas correctas y obtener información detallada de tu cliente potencial para verificar, más allá de toda duda razonable, el éxito.

Por lo tanto, la calidad de la información que obtienes de tu cliente potencial es extremadamente importante, para ayudarlos a tomar la decisión de comprar (o no comprar).

Para recopilar de manera efectiva esa información, debes hablar con la persona adecuada: un responsable en la toma de decisiones. Veamos un ejemplo.

Si estás vendiendo una herramienta para especialistas en marketing de contenidos, y la experiencia te dice que el máximo responsable en la toma de decisiones sobre la compra de nuevas herramientas, como la tuya, es un Jefe de Marketing de Contenido o un Director de Marketing, no te conviene dedicar tiempo a hablar con otras personas, ya que sacarías más información hablando con el jefe directamente.

Cuando comienza la conversación con la persona que tiene más probabilidades de tomar decisiones sobre tu solución, dentro de la organización de tu cliente potencial, aumentan significativamente tus posibilidades de lograr un progreso significativo hacia el cierre de la venta.

Comenzando la conversación

Si tienes un proceso de ventas formalizado, sabrás qué medio de comunicación tiende a ser más eficaz para llegar al responsable en la toma de decisiones, y comenzar la conversación sobre tu producto con ellos, y de esa manera poder cerrar la venta.

¿Deberías comenzar enviando un correo electrónico frío solicitando una entrevista o llamada, o directamente llamar a la compañía y preguntar por el que toma las decisiones?

Mientras que el 75% (o más) de los adultos en países como EE. UU. , el Reino Unido y España poseen un teléfono inteligente, más de una cuarta parte de ellos informan que rara vez lo usan para hacer o recibir llamadas telefónicas. Esta tendencia de preferir la comunicación digital, que es menos interruptora, especialmente con aquellos que no están cerca, solo está mejorando con los Millennials.

Dependiendo de quién sea el responsable en la toma de decisiones, es más o menos difícil llegar a esa persona. Hoy en día, para la mayoría de los representantes de ventas, esto significa apoyarse en el correo electrónico como medio de comunicación inicial, con el objetivo de programar una llamada telefónica (o videollamada) para analizar la solución con más profundidad si hay interés.

Ten en cuenta, que deberás encontrar, y verificar, la dirección de correo electrónico del responsable, utilizando alguna red social o herramienta como LinkedIn Navigator Lite, Rocket Reach o Hunter, para enviarlo a la persona correcta.

Una vez que hayas confirmado la dirección de correo electrónico, es hora de escribir un texto muy corto, directo al punto, que tenga un llamado a la acción muy claro: generalmente reservando una llamada para hablar sobre el asunto.

Te dejo un ejemplo de correo electrónico frío que puedes usar:

Hola [nombre],

Me pongo en contacto porque [explica cómo obtuviste su información de contacto].

[Nombre de la empresa] tiene una nueva plataforma que ayudará (su equipo a) [nombre de la organización]. [Una frase sobre los beneficios].

Sé que [tu producto] podrá ayudar a [nombre de su empresa]a [inserte un beneficio de alto nivel aquí].

¿Sería posible contactar con usted mediante una llamada [hora y fecha]?

Espero respuesta. Saludos.

Tu nombre

Observa cómo el énfasis de este correo electrónico es conseguir que tu cliente potencial reserve una llamada o responda con un claro sí o no a la pregunta. Lo último que debes hacer es formular múltiples preguntas en el primer correo electrónico, dejándolas abiertas a la posibilidad de parálisis de decisión o que sea incapaz de responderlas.

Céntrate en el objetivo que tienes delante de ti, no te adelantes a los siguientes. Una vez que hayas reservado una llamada con el cliente, es hora de preparar la presentación. Si sigues estos pásos estarás mejorando y aprendiendo sobre cómo cerrar una venta de forma eficaz.

3.- Céntrate en tu solución, no solo en el producto

Los buenos vendedores conocen su producto por dentro y por fuera. Los grandes vendedores trascienden su comprensión del producto, y comprenden de cerca todas las formas en que tendrá un impacto positivo en los negocios y en sus vidas diarias.

Cuando le intentas vender a tu cliente potencial el producto en función de las características, ciertamente no estás hablando en su idioma. Nunca olvides que les importa los resultados tangibles reales y cómo tu producto creará una solución a un problema que tiene su empresa. Eso es vender, y debería ser el punto focal de tu lanzamiento.

Aquí hay un ejemplo de decir vs vender:

Dice: «Nuestra plataforma mide más de 100 métricas, tablas y gráficos diferentes para su sitio web, incluidos esto, esto y esto. ¡Déjeme explicarle cómo funciona cada uno!»

Venta: «Tenemos más de 100 métricas, tablas y gráficos diferentes para su sitio web en nuestra plataforma. ¿Qué tipos de métricas son más importantes para usted? ¿Qué desea ver?»

La diferencia entre estos dos enfoques es asombrosa y, más que nada, le indicará al cliente potencial lo que le interesa, ayudándolo a resolver sus desafíos únicos o simplemente registrando a otro cliente para alcanzar su cuota.

La solución de los problemas más apremiantes de tu cliente potencial, relacionados con el producto, requiere una asociación que va más allá de una simple conversación transaccional. Esta es la mejor forma de mejorar tus posibilidades de cerrar la venta con tu cliente.

4.- Resolver las objeciones

En el camino hacia el cierre de cualquier venta, se presentarán preguntas difíciles, objeciones a ciertas características, reducción de precios y cualquier otra objeción de venta.

Estas son algunas de las objeciones más comunes que podrás enfrentar:

• No tengo tiempo
• No tengo dinero
• Tu producto es muy caro
• Por favor, solo envíeme un correo electrónico con más información
• No necesitamos esto en este momento

Necesitas respuestas sólidas a estas objeciones antes de obtener una llamada de ventas. Anticipar y lidiar con ellas es una parte natural de tu viaje para cerrar una venta, pero requiere una preparación adecuada antes de tiempo; de lo contrario, estás dejando el negocio al azar.

Cuando improvisas y tratas de responder a las objeciones de tu cliente potencial sin una base clara, la calidad de tu respuesta dependerá en gran medida de tu estado mental en el momento. Además, corres un serio riesgo de parecer que no sabes de lo que estás hablando; no es una buena situación para estar como vendedor.

Si estás en una llamada de ventas con un cliente potencial y está expresando claramente interés en tu producto, pero cuando llega al precio, te dicen que es demasiado caro, puedes responder con cualquiera de estas respuestas:

«Entiendo. Ya sabes, en realidad tuve otros dos clientes como tú que al principio no estaban seguros del precio. Pero lo que encontraron fue … «

«¿En serio? Si no te importa que pregunte, ¿cómo estás llegando a la conclusión de que el producto es demasiado caro?»

«¿El precio es un problema de flujo de efectivo o un problema presupuestario?»

«Analicemos algunas estrategias creativas para adaptar esto a su presupuesto».

«Ok, entiendo. ¿Hay alguna parte del producto que no necesites?»

Todas estas respuestas a la objeción general de precios, sondearán las diferentes razones subyacentes para que salga a la superficie.

A la hora de cerrar la venta , debes prepararte cada objeción importante de ventas, comienza por elaborar una lista de las más comunes que puedes enfrentar. Escribe respuestas concisas, pide comentarios de los integrantes de tu equipo, para que se sientan fuertes a la hora de entablar una conversación, y ensaya hasta que los sepas de memoria.

5.- Pedir la venta

Perfeccionar cómo, y cuándo, hacer la pregunta «¿está listo para comprar?», ya que es el núcleo de cómo cerrar una venta. Y sí, necesitarás sentirte cómodo haciéndolo. Como dice Steli Efti: «El error más grande que los vendedores y fundadores pueden cometer es no pedir la venta».

Si no eres un vendedor naturalmente talentoso, y no has tenido el entrenamiento de ventas correcto para prepararte para el éxito en este campo, es fácil pensar que el cliente quedará satisfecho después de ver todos los beneficios y características que tienes para ofrecer. Pero esta es una idea errónea común de los novatos de ventas, y si tu alguna vez has cerrado una venta, sabes que esto rara vez sucede.

Incluso los vendedores más activos, a menudo esperan demasiado para solicitar la venta. Y por esa razón, pierden oportunidades de cerrar más ventas todos los días.

¿Cuánto amas el rechazo? No mucho, supongo.

Es tentador querer evitar la posibilidad de rechazo, y de hecho estamos diseñados para temer a ello. Pero en un contexto de venta, esto a menudo se traduce en esperar hasta que sienta que hay un sí garantizado, antes de que nos planteemos la cuestión de si están listos para comprar. En cambio, el valor predeterminado para muchas personas es proporcionar más información y razones para comprar, asumiendo que eventualmente se cerrarán.

Entonces, ¿cuándo es el momento adecuado para solicitar la venta?

Antes de que piense que están listos. Si has hecho tu trabajo calificando al cliente potencial, entregando el lanzamiento, y el cliente cree que sería una buena opción para usar tu producto, solicita la venta.

Espera un no inicial de la mayoría, pero incorpora esto en tu proceso de venta porque a menudo te pueden tomar por sorpresa, y  al no tener una razón clara para no comprar, puedes decirle algo como:

«Parece que son una buena opción y me gustaría mostrarte cómo vamos a resolver tus problemas de manera efectiva. ¿Estás listo para comprar?»

Como dijimos, en este punto probablemente dirán que no. Haz un seguimiento inmediato de la pregunta: «¿Cuál es el proceso que tenemos que pasar para prepararlo para que compre?»

Con esto le muestras al cliente potencial que no temes el rechazo, emanas confianza y presentas la voluntad de trabajar con ellos. Recuerda, cerrar una venta siempre es una conversación bidireccional.

Además, cualquier objeción que estuvieran albergando saldrá a la superficie de inmediato.

10 formas más de pedir la venta

«¿Cuáles son todos los pasos que tenemos que tomar para ayudar a que este acuerdo suceda?»

«¿Hay algún obstáculo que pueda evitar que ocurra este trato?»

«Con base en lo que hemos discutido, ¿cree que nuestra solución se adapta bien a sus necesidades? ¿Por qué?»

«¿Cuándo quieres tomar una decisión y comenzar a implementarla?»

«¿Cuándo es la mejor fecha y hora para programar nuestra próxima reunión?»

«¿Hay alguna razón por la que no harías negocios con nosotros en este momento?»

«Si pudiéramos encontrar una manera de lidiar con (la objeción), ¿estarían listos para hacer que este acuerdo suceda la próxima semana?»

«Tomando todo en consideración, creo que uno de estos dos planes funcionaría mejor para usted. ¿Te gustaría ir con (X) o (Y)?

«¿Te sientes listo para seguir adelante? Puedo enviarle el contrato ahora».

«A menos que tenga más preguntas o inquietudes, creo que estamos listos para comenzar».

Después de pedir la venta, solo hay tres posibles resultados: sí, no o quizás.

Si obtienes un sí, ¡genial! Mantén el contacto hasta que obtengas el contrato firmado; haz un seguimiento a menudo hasta que esté completo y puedas comenzar a incluirlos.

Si no están listos, ¿por qué no? Los calificaste como un gran cliente potencial, así que sigue investigando a tu cliente potencial y sus objeciones, hasta que llegues a un no definitivo.

Aceptar un tal vez será la muerte de su startup, por lo que es crucial obtener una respuesta clara de cualquier manera.

Pero recuerda, un no hoy no significa no por siempre.

Mantente en contacto con tu cliente potencial a medida que tu negocio crezca y evolucione en los próximos meses, haciendo un seguimiento de vez en cuando para verificar y ver cómo van las cosas. Esfuérzate por construir relaciones a largo plazo que se extiendan más allá de la transacción. Dee sta manera, tarde o temprano conseguirás cerrar la venta.

Cómo cerrar una venta, ideas finales

Todo, desde tu estilo de interacción, hasta el tono de voz, y lo que pueda percibir, lo que piensa el cliente potencial, afectará tu capacidad de cerrar una venta de manera rápida y efectiva. Es importante también que no pierdas el tiempo en el teléfono, ten una charla concisa y ve al grano.

Uno de los aspectos más subestimados, a menudo inconscientes, de las ventas, es elegir cuidadosamente el estilo de interacción con los clientes potenciales. Vamos a hablar sobre algunos de ellos:

• Hostil + Fuerte: con reminiscencias de la película El lobo de Wall Street, este estilo de venta fuerte tiene que ver con hacer y decir lo que sea necesario, solo para obtener la compra del producto, independientemente de si lo hubieran hecho o no. Soporte para beneficiarse realmente.
• Amigable + Fuerte: este es tu punto ideal. Toma la mentalidad y hazle saber al cliente de que estas ahí para ayudarle con la mejor solución posible a sus problemas. Cuando creas que tu producto es la mejor solución, te mantendrás firme en tu recomendación, y no caigas en descuentos. Pero si tu producto no es el más adecuado, ayudarás a guiarlos en la dirección correcta. La elección de adoptar este estilo, te ayudará a construir conexiones más sólidas con a largo plazo.
• Hostil + Débil: el peor estilo de venta que combina una energía y una mentalidad negativas, con la disposición de ir en la dirección que el viento esté soplando ese día. Baste decir que este no es el enfoque que se desea seguir cuando se intenta cerrar una venta.
• Amigable + Débil: con este estilo de venta, obtendrás un par de puntos por ser amigable, pero al final del día correrás el riesgo de que lo consideren demasiado agradable, incluso una “presa” fácil. Hay que pedir con confianza la venta cuando sea el momento, y no hacer sacrificios mayores solo para enfrentar a un cliente que puede estar demostrando ser un poco abusivo.

Vive en la zona amistosa y fuerte y tu energía será contagiosa. Tus clientes podrán sentir la confianza que desprendes y combinada con ser amigable, sin excesos, aumentarás que crean en ti. Y como en cualquier relación, nada es más sexy que la confianza.